اصول و فنون مذاکره و فرآیند مذاکره
فرایند مذاکره
مذاکره شامل 5 مرحله می باشد :
1- تدارک و برنامه ریزی: پیش از شروع مذاکره باید این نکته ها را روشن کرد: ماهیت تعارض و اختلاف چیست؟ چه عواملی موجب بروز این اختلاف شده است؟ چه کسانی درگیرند و چه پنداشت یا برداشتی از مسئله مورد اختلاف دارند؟ قصد شما از مذاکره چیست؟چه اهدافی دارید؟ برای تدوین استراتژی مورد نظر از اطلاعات جمع آوری شده استفاده کنید .مانند شطرنج بازان باید بدانید که در برابر هر حرکت طرف مقابل، چه حرکتی را باید انجام بدهید.
2- تنظیم تاکتیک مذاکره : پس از تدارک و برنامه ریزی یا تعیین استراتژی این آمادگی را دارید که برای خود و طرف مقابل ضوابطی را معین کنید.آن مقررات از این قرار است : چه کسی یا کسانی مذاکره را انجام خواهند داد؟در کجا باید این مذاکرهها انجام بگیرد؟محدودیت زمانی چقدر است؟اگر به بن بست رسیدید، چه باید بکنید؟در این مرحله،طرفهای مذاکره اولین پیشنهاد های خود را ارائه خواهند داد.
3- توضیح و توجیه: پس از اعلام مواضع اولیه،شما و طرف مذاکره باید تقاضای اصلی را توضیح داده، آن را توجیه کنید.در این مرحله الزامی به برخورد و رویارویی نیست،زیرا در این مرحله طرفهای مذاکره به فرصتی دست می یابند تا با خواسته های طرف دیگر بیشتر آشنا شوند ودریابند که تقاضای آنها تا چه اندازه مهم است.در این مرحله باید اسناد و مدارکی مبنی بر حقانیت درخواست و تقاضا ارائه گردد.
4- چانه زدن و حل مسئله: ماهیت مذاکره بر داد و ستد قرار دارد. تردیدی نیست که طرف های درگیرباید کوتاه بیایند تا زمینه توافق فراهم شود.
5- تنظیم توافقنامه و اجرا : تنظیم توافقنامه، آخرین مرحله ای است که در فرایند مذاکره اجرا خواهد شد.در این توافقتنامه باید راهها و شیوه های اجرایی و جزئیات که مورد توافق طرفین قرار گرفته، مشخص شود.